编辑撰稿人·播讲人

赵美华

太原市图书馆信息部馆员

什么样的故事才能影响他人

故事人人都会讲，但是在这本书里我们所定义的讲故事，是指为了传播某一个观点，影响某个特定的受众群体，有意识地组织语言以获得认同的过程。所以，到底什么才是我们所讲的故事呢？

我先给大家讲一个真实的故事。曾经一位全职妈妈创业找融资的时候给著名的投资人徐小平发了一条短信。

第一句：我是北大毕业的。

第二句：现在在开淘宝店，淘宝店的销售额已经3 000万了。

第三句：但是我陷入了迷茫，您是一位心灵导师，您能不能开导开导我？

结果，徐老师看到这条短信后3分钟就把电话打了过去。当天下午他们就约好见面，谈了4个小时后，徐小平就打算投资她了。这位全职妈妈就是电商平台蜜芽的创始人刘楠。经过五轮融资，现在这家公司已经有了100亿元的估值。所有这些都源于一个三句话的自我介绍，这个介绍就是一个典型的故事。

为什么这么说呢？

你看，如果她这个短信是这么说的：“徐小平老师你好！我叫刘楠，我从北大毕业，创业销售额达到3 000万了，想要寻求融资，能见见您吗？”你觉得这么说还会有同样的效果吗？估计徐小平老师看一下就删了。只有“因为”+“所以”就不算一个故事——因为我想融资（目标），所以我想见你（结果），这只能算是一个叙述。

那什么是故事呢？在“因为”和“所以”之间加一个“但是”，就变成了故事！这个“但是”就是故事所必备的转折、冲突、矛盾。无冲突，不故事，在这短短的三句话里，就有三个“冲突”。

北大毕业生怎么开淘宝店了？徐老师看完一定有点儿好奇，这就是第一个冲突。销售额已经3 000万了，居然能做出这样的成绩？想必看到这儿，徐小平老师一定更好奇了。紧接着“但是我陷入了迷茫”，都3 000万了还迷茫？这是第三个冲突。最后再将徐老师当作心灵导师，徐老师一听肯定心花怒放啊！

也许你没意识到，这三句话其实就是一个最简单的故事架构，叫作——因为，但是，所以。

◆ 因为我有一个目标

◆ 但是在追求目标的过程中遇到了障碍

◆ 所以我做了什么/想要做什么去克服这个障碍，故事所有的立意，也就是我们之前说到的“目的”，都是通过这个“但是”来体现的。正是这个“但是”最能勾起听众的好奇心，想要追问“为什么”“后来呢”，当他们心里带着无穷的好奇心的时候，想不给你注意力都难。

测一测你是在讲故事还是在叙述

故事之所以有那么大的冲击力，是因为我们无论有什么背景，都熟悉故事，都会很自然地用故事去解释一个不容易理解的情况。比如你突然听到办公两个同事大声嚷嚷，你脑子里就会开始编一个故事解释：为什么会这样呢？他俩有什么矛盾啊？我们都习惯用故事看待这个世界。

叙述，是按照逻辑顺序罗列事实，告诉你发生了什么。故事则帮助我们解释事情为什么发生，这个事件告诉我们一个什么道理，并且把这个因果和听者紧密联系起来。

叙述靠的是走脑，要有理有据。故事靠的是走心，需要情感和联想、想象的能力（见表1）。

表1叙述与故事

为什么故事比事实更有说服力

故事比事实更招人喜欢。

以色列有一则古老的寓言是这么说的：“故事”和“事实”来到一个村庄，人们看见“事实”就辱骂它、向它吐口水，把它赶走。但是“故事”一来，村民拿出糕点、汤和肉等好吃的招待它，给予它隆重的欢迎。“事实”把自己的经历告诉了“故事”，故事想了想，把自己漂亮的衣服给了“事实”，让它穿上再走进村庄，这一次，穿着漂亮衣服的“事实”果然受到了村民的欢迎。

没人喜欢赤裸裸的事实，即使它是真实的。比起赤裸裸的事实，人们更愿意接受故事。经过故事包装的事实更能引起人的共鸣。比起直白的说教，通过讲故事透露出的信息和价值观，更容易让人接受。

我们经常听到一句话——“让事实说话吧”，但事实真的会说话吗？一个孤立的事实是很难让人信服的。

你身边一定有抽烟的朋友，“吸烟有害健康”是一个确定的事实，每包烟的盒子上都写着，有的盒子上还标个骷髅头。你苦口婆心地跟他们说过多少次抽烟的危害？是不是还给他们发过不少骇人听闻的医学报道。然而，他们戒烟了吗？

我有一个朋友，他是有10多年烟龄的老烟民。每次我们劝他戒烟，他总是对我们说：“我爷爷这辈子又抽烟又喝酒，93岁了，活得好好的。”他当了准爸爸还一直在吸烟。后来有一次聚会，一个朋友家的孩子忽然哮喘犯了。她讲了她前夫在家一直吸烟，屡劝不戒，小孩生下来就住进ICU（重症加强护理病房），后来就一直有哮喘。为了抽烟这件事，她跟前夫离了婚，她还讲了得哮喘的孩子成长起来多辛苦。我那朋友当晚回去，就立下了戒烟的誓言，等宝宝出生的时候，他真的就不吸烟了。你看，事实并不像我们想象的那么可靠，故事往往更能左右人的思想。看到香烟包装上的骷髅头，你不会想到自己。而一个绘声绘色的故事，立刻就能让你联想到：“万一我的孩子也这样，那怎么办？万一我老婆也要因此跟我离婚怎么办？”

为什么故事能提高信任度

人会产生怀疑的情绪，这是我们作为人类的自我保护机制。英国大诗人塞缪尔·泰勒·柯勒律治曾说：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了。我们会自愿放弃怀疑。”研究表明，讲故事能将你的信任度从30%提升到70%。这是因为故事承载了很多情感价值，能够让你放下评判标准，去接受一个对你来说可能是未知或者是曾经不认可的事物。

我之前有个朋友，曾经是苹果公司的忠实用户，每次苹果开新品发布会，她都会凌晨守在电脑前。对于国产手机，她一直是看不上的。可是2018年年底的时候，我们见面吃饭，我惊讶地发现她在用华为手机。我问她：“发生了什么，竟然能够让你放弃苹果？”她回答说：“一个广告片。你也知道我小时候住在爷爷奶奶家，一直学舞蹈。虽然最后没有成为舞蹈家，但我之所以能够成为现在的自己，一直靠的都是他们给我的精神力量。我看到那个小姑娘学钢琴的广告时，哭了快半个小时。我想我是想爷爷奶奶了。第二天逛街经过华为手机店，鬼使神差地就去买了个新手机。买完后发现，其实还挺好用的，于是就成功成为‘花粉’了。”

纽约大学社会心理学家乔纳森·海德特曾经说：“人类大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”一个强有力的故事，能够激发我们的情绪，我们在做抉择的时候，大多靠的不是推理，而是直觉。故事激发的恰巧就是你的直觉。

所以，如果让我用一句话总结为什么要讲故事，那就是：因为故事比事实更招人喜欢、更有力量、更能吸引人的注意，也更能激发情感。这就是为什么《福布斯》杂志上曾有过一个震撼人心的头条——《为什么讲故事？很简单，别的都不管用》。

美国有一句谚语，中文含义为：那些会讲故事的人将会统治世界。当然，并不是每个人都想统治世界，我们能影响自己周围的环境就好了。用什么来影响呢？用你的人格魅力和你的价值，故事就是用最吸引人的形式来包装你的魅力，呈现你的价值。这就是我们这本书想要帮你实现的。

人活着就是在讲自己的故事。用故事讲出你的影响力，把自己活成一本畅销书！

扫描下方二维码直接登录“太图之声”手机版首页

往期回顾：2022年太图之声

                 2021年太图之声  

                 2020年太图之声

                 2019年太图之声

                 2018年太图之声