编辑撰稿人·播讲人

赵美华

太原市图书馆信息部馆员

决策的产生并不是你想象的那样

首先咱们先来看看现实生活中的决策都是怎么来的。我们的世界变得越来越复杂，人们接收的信息越来越多，在这样一个复杂的世界里，谁的话听起来更有道理，更有趣，谁就更有话语权，这就是不争的现实。

每天，职场上很多决策都不是非黑即白，非此即彼那么绝对的。当决策者面对不确定性因素时，大部分情况下会用直觉来填补这些未知。直觉就是一种“感觉”，并不是思考出来的。事实上，很多时候我们只不过是用数据和事实来证实自己的直觉。

美国得克萨斯大学市场营销教授拉杰·拉纳森做了一个很有意思的实验。他给一群受试者看了两张照片：一只肥硕的母鸡，一只瘦弱的公鸡。然后将所有人分为两组。

他告诉第一组：胖鸡是自然散养的，更健康，但是不好吃；瘦的鸡是经过基因培育的，虽然不健康，但是很好吃。然后告诉第二组：胖鸡是经过基因培育的，好吃但是不健康；瘦鸡是散养的，虽然不好吃，但是非常健康。最后他问所有的受试者：你选择吃哪一只？

你猜，大家都是怎么说的？

绝大多数的受试者都选择了胖鸡，但这还不是最有意思的结果。教授接着问他们：为什么呢？

第一组说：“因为健康比味道更重要。”

第二组说：“因为味道比健康更重要。”

其实，大家都心知肚明，他们是因为喜欢胖鸡的长相才选择它的，谁会喜欢吃一只瘦弱的鸡呢？然而这是一种感觉，所以他们压根儿不提，还用自以为合理的解释去配合说明自己的选择。他们明明是用心做的决定，说出来的“走脑”理由只是为了给自己的决定找个合理化的解释。

那么回到工作中呢？你用数据解释A方案比B方案好。你老板却提出其他奇奇怪怪的理由证明B方案更好或者索性说“让我再考虑考虑”，结果这一考虑就没下文了。现在你知道为什么了吧？因为你总想着用数据和事实说服他的“脑”，却并没有打动他的“心”。

由此可见，现实生活中的决策其实并不是像你想象的那样，完全靠数字、事实和道理得出。那么故事是如何产生影响的呢？

想要影响他，先得吸引他

多年前，我刚从美国回到北京工作，接手一个团队，不久就发现团队里有一个特别能干的女同事叫小雯，她技术能力强，又好学，态度也特别好。然而我很纳闷为什么她的级别比起她的能力和贡献都偏低？结果我被老板告知，因为这个员工英语不太好。我当时心想，不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫！能出业绩就是能力！所以我就跑去跟美国人理论了，然后我的这位被“雪藏”了5年的下属就顺利地被提拔了。后来大家都跑来问我：“你究竟跟美国人说了什么？”

为什么之前没有人能说服总部的领导给小雯晋升，我讲了个故事却可以呢？并不是我有多聪明，而是故事本身很聪明。这看似短时间内发生的决策，其实背后蕴含着好几个元素，且这些元素缺一不可。

的确，无论是相亲、面试还是申请学校，影响他人的第一步就是要能吸引他们的注意力。根据微软公司2015年的一份调查，成人平均的注意力广度从2000年的12秒降至2015年的8秒。推算下来，现在估计更短，因为越来越多的社交媒体平台分散了大家的注意力。国外的一份调查报告显示，普通人平均每天会看150次手机。所以当你在做工作汇报、产品介绍的时候，你的竞争对手不是别人而是听众的手机！

那么这个时代要靠什么来吸引别人的注意力呢？图表、数据、PPT吗？在美国，平均每天产生3 000万张PPT，约合2.5亿美元的时间成本。这还是10年前的一个统计数字，现在肯定更高。就在你读这段文字的时候，全世界成千上万的PPT又诞生了。

故事在吸引人的注意力方面有着得天独厚的优势。我们从小就会缠着家长说：“妈妈，求求你了，再给我讲个故事吧。”你什么时候听说过哪个孩子会缠着爸爸妈妈说：“求你了，给我讲个PPT吧！”在刚才小雯的例子里，我深知别说给老板做个PPT，就是我一开口说“老板，咱该给小雯晋升了”，估计他听着就烦，所以我索性先不提晋升的事儿，而是讲个故事吸引他的注意力。

画大饼vs挖大坑：故事创造想象空间

因为结果是个事实，而过程是个故事。事实很难触发想象，而故事可以做到这一点。我们之所以能对未曾发生的事物进行推测和判断，靠的就是想象。都说“一图胜千言”，一个好故事就是很多图像串起来的。故事讲得越好，画面感越足，想象的空间就越大。我需要让老板想象一下，小雯在接下来的其他项目中将如何帮助我们实现目标，少了这样的一个人，有可能会有什么样的损失。激发积极的联想是画大饼，激发对不利因素的恐惧是挖大坑。无论是大饼也好，大坑也罢，都是人想象出来的未来有可能发生的情境。没有这样的想象，你的影响力就只能停留在它的票面价值上，无法激发出更深、更广的能量。

当然，在影响他人的时候，根据不同的受众、不同的目的，我们需要采取不同的策略。并不是所有场景都适合用故事来影响。你需要先对当下的情境（包括涉及的人和事）做一个判断：在这个情况下，是应该摆事实、讲道理，还是应该讲故事？

什么对事不对人？决策对的就是“人”

有力的故事能够激发皮质醇和催产素，让听的人产生情绪。为什么情绪对于做出决策这么重要呢？故事又是如何帮助我们做出决策的呢？

首先，决策基本都是带着不确定性的。如果一切都是已知数，很明显就只有一个选项，那就不算是一个决策了。当你面对不确定性因素时，通常是怎么做决策的呢？用Excel表格做比对分析表？然后呢？有一次我买房子的时候，在两个房子中间举棋不定，我就真的列了个表格，分别把好处、坏处列了一遍，但是最后做选择的时候还是选了那个最喜欢的。其实绝大部分人都会用直觉来填补这个未知数。

美国南加利福尼亚大学的脑神经科学家安东尼奥·达马西奥曾经做过这样一个实验。受试者都是大脑管理情绪的部位受损伤的患者。他们被邀请在路边选择一家餐厅吃饭。如果没有看过餐厅评价，在路过一家餐厅考虑要不要进去吃的时候，正常人一般会直接根据餐厅的就餐人数多少、环境好坏等来做决定，而这些患者就会反复思考所有的利弊：

呃，这家餐厅人太少，那应该菜品不新鲜，口味也不好。

嗯，那家餐厅人太多，那可能上菜速度慢，服务质量也不好。

……

最后他们很难做出决策。这个实验说明：决策离不开情绪。

总之，这些患者很难做出在哪家餐厅吃饭这样简单的决策。因为他们受损伤的大脑找不到一个依据来决定什么对他们是最重要的。在不确定的情况下，他们无法说出“我觉得这家餐厅可以试试”，所以只能一直在事实中间打转。因此，能够让人迅速做出决策和判断的，其实是“情绪”。因此，想要影响他人做出决策，就需要激发他的情绪而非仅仅依赖事实。

工作中，我们常常说我们都是“对事不对人”，可是选人用人、升职加薪的时候，往往都是对人的。两个销售经理，绩效都是1 000万元，如果要选择一个人升职，你说老板会选谁？当然是选择那个印象深、感觉好的，换句话就是“我们觉得有潜力的”。故事往往就是最能激发老板的想象力，让他们看到员工潜力的方式。

故事树立了观点，又不点破观点

我们的每一个决策，无论大小，都是过去的经验、成长背景、习惯和偏好的综合体现，当你试图说服别人的时候，就是在用自己的观点挑战别人过去的经验、成长背景、习惯和偏好，那谁会乐意？

说服他人做出决策是一个“推”的策略，讲故事则是一个“拉”的策略。好的故事能够树立一个鲜明的观点，又不点破这个观点。从头到尾我都没有提过“英语不好也可以胜任”这个观点，只是让故事触发了想象，带领老板产生情绪，因而让他自己得出这个结论。这就展现了故事是如何影响他人做出决策的（见图1）。

图1 故事如何影响他人做出决策

我们中国人常说没有什么是一顿饭不能搞定的，一顿不行就两顿。其实，搞定他人的真的是那几顿饭吗？真正起作用的并不是那顿饭，而是大家在杯酒之间讲的那些故事，说的那些笑话，这让彼此拉近了距离，建立了信任。一个好的故事，能够吸引别人的注意力，激发他们的想象力，充分调动情绪，并且在润物细无声中让对方做出决策。请学会讲一个打动人心的故事，而不是干巴巴地罗列数据，或者说一些陈词滥调，那会让你的沟通更令人印象深刻，也更有说服力。

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