编辑撰稿人·播讲人

赵美华

太原市图书馆信息部馆员

不为你所动？因为你的故事没有进入他的世界

你有没有在跟老板讲话的时候，看到对方虽然脸上挂着礼貌的微笑，却目光迷离，你也不知道他到底在听还是没在听。听你说完，他说了一句“我再考虑考虑”，这一考虑就没下文了。

每个人都是活在自己的故事里的，人类生来就是更看重自我的群居动物。在进化的过程中，我们先要有独立存活的能力，后来为了适应生存才逐渐提高了和他人协作的能力。所以当你想要影响他人的时候，你所面临的一个巨大的挑战就是如何穿透他人，进入他们的故事世界，同时让他们理解并且关心你的故事。

因为如果他不为你的故事所动，就一定不会为你的主张所动。这就像看电影的时候，观众需要和他们喜欢的角色建立联结，并且对主人公所经历的苦难有着深深的认同，否则他们并不关心结局是什么，更不会关心电影想要表达的观点和理念到底是什么。

因此想要讲出有共鸣的故事，就要和对方有关，让对方喜欢，只有这样才能赢得人心。

在通过故事来影响他人的过程中，第一步就是要吸引对方的注意，让他觉得这件事听起来和我有关，这就是我们说的好故事的3大标准之共鸣。

如果你想让别人对你讲的东西有反应，那么你的故事和他的故事要有交集才行，否则你们就是在两个平行的世界里对话，没有任何联结，你也无法引发他人的共鸣。感动他人的不一定是你的故事，可能是你的故事引发了他的联想，从而使他想到了自己的故事和自己的命运。

当你看《泰坦尼克号》的时候，并不是因为你也有过沉船的经历，而是杰克和罗丝的爱情让你想到了自己的爱情故事，他们的生离死别让你想到你曾经经历过的和亲人的生离死别，或者引出了你对未来有可能有这样经历的恐惧。

共鸣从哪儿来的？共鸣的3个层次

那么共鸣是从哪儿来的呢？很简单，共鸣来自“共”。通常来讲，共鸣有3个层次，我们可以跟他人实现一些浅层次的共鸣，也可以实现一些更深层次的共鸣。

第一层，最简单的共鸣来源于共同的经历、背景、目标，所谓有共同语言说的就是这个。比如我们都有相似的留学背景，或者同样都是“北漂”。这些经历都在我们的生活中留下了烙印，因此当我们讲到类似的故事时，就会引发共鸣。

第二层，更高级一点的共鸣来自共同的感受。比如，喜悦、愤怒、难过、痛苦。说到这儿，我想问问你，你觉得是讲自己成功的故事还是讲自己失败的故事更能引起共鸣呢？答案是“失败的故事”。因为每个人对成功的定义不一样，你讲的成功别人未必都能感同身受。你跟我讲你爬上珠穆朗玛峰的兴奋，然而对我这种最高只爬过香山的人来讲，是很难想象那有多兴奋的。但失败大家都有过，大家都知道沮丧的感觉，懊悔的感觉，所以如果你跟我讲你爬珠穆朗玛峰的时候遇到天气不好，差点无法登顶时那种失望沮丧的感觉，我就很容易有共鸣，因为我也体会过特别期待的一件事情却以毫厘之差没有达成的失落。

第三层，最高级的共鸣来自于价值观层面的共鸣。价值观指的是比如，爱、坚持、努力、目标导向等。价值观看似很虚，它却左右着我们每个人每一天的每一个选择。

当你被别人的故事触动，或者对一个故事印象深刻的时候，往往是因为它与你最底层的价值观产生了共鸣。比如“泰坦尼克号”里的杰克和罗丝的绝世爱情之所以动人，就是因为它触动了每个人内心深处的爱与奉献。所以虽然你从来没有过沉船的经历，也可能没有过生离死别的感受，但仍然会因为人类底层价值观的共通性而被深深触动。

所以，一个好的故事是有灵魂的，这个灵魂就是价值观，当你能在价值观层面跟他人产生共鸣时，那么这种共鸣就是高级的共鸣。

如何知道对方关心什么，害怕什么

前面说了，共鸣的核心来自“共”，所以，引起共鸣的第一步，就是了解对方到底关心什么，害怕什么。这就好比公司想要激励员工，老板就得知道员工选择职业的内在动力来自哪里。如果一个员工最希望在工作中获得的是社会认同感，是别人的仰慕和注视，而你把他放在一个类似财务和行政这样每天坐在办公室对着电脑的岗位上，跟他说：“我给你加工资，给你很多钱。”他未必干得开心，愿意留下。

讲故事也同理，你希望你的故事讲出来能够让听众有代入感，你就得站在听众的角度去看问题。大家都在痛斥保健品传销，很多年轻人提起这个就又气又恼又无奈，为什么自己的父母宁可相信一些陌生的传销人员的销售伎俩，却不相信我呢？

我们先抛开商业道德不去讨论，那些产品之所以那么有魔力，就是因为它们的销售懂得——老年人都怕死，都害怕进医院。于是这些销售告诉你的爸妈：“以前，我爸妈就‘三高’，天天吃药，前年冬天我爸还中风住过一次院。当时，我们一家忙前忙后真是心力交瘁，关键我爸还受了很多罪。去年春天他出院后，我偶然接触到×××产品，一开始也特别怀疑，就想着说，试一试吧，万一有用呢。谁知道自从吃了以后，我爸妈腰不酸了，背不疼了，腿也不抽筋了。您要不试一试？”

请你换位思考，如果你经历过大病住院，身上插着十几根管子，吃喝拉撒都在一张病床上，这个大夫来捏一捏，那个大夫来敲一敲，毫无人的尊严可言。然而，忽然间有人告诉你，有一种方法，能让你不再经历这样的恐惧，还被证实有效，你试不试？

其实现在社交媒体里四处宣扬的中年焦虑和保健品传销是一个道理。恐惧、焦虑、迷茫，这样的负面情绪，是最容易让人产生共鸣的。当然，我们不是教你怎么靠贩卖焦虑和恐惧达到目的，而是让你知道，在讲故事的时候需要多换位思考，了解你的听众，知道什么让他们兴奋，什么让他们害怕，这样才能让你的故事切中他们的痛点，你的故事才会实现影响的目的。

同理心，激发故事共鸣的法宝

知道对方关心什么，害怕什么，其实引起的只是浅层共鸣，如果想要引起更深层次的共鸣，那就需要同理心的力量了。同理心指的是设身处地地站在当事人的角度上体会他的内心感受，尊重、接纳并将它表达出来的能力。用最简单的话来说，同理心就是将心比心，让对方感受到被看见。

那么，要怎样提高自己的同理心呢？

1.放下自己。共情的前提就是能够放下自己，如果你带着属于自己的认知、观点、评判、期待去看待他人，你是不可能达到真正的共情的。只有把自己的脚放进对方的鞋子里，你才能真正体会到他的脚的感受是什么，所以，在达成共情之前，你需要把自己的“鞋子”脱下来，才能换他人的“鞋子”。

2.带着尊重的好奇心。不带功利，不带评判，怀着尊重他人的好奇心，能够让你在共情的过程中保持中立与平等的心态，也有助于和他人建立联结。

3.深度倾听。在前面两步的基础上，深度倾听。除了听对方在说什么，更要听对方没说出来的情绪、感受、需求，这是共情的关键。在你进入深度倾听后，你的注意力是完全放在对方身上的，这时候对方完全能够感受到被你关注。

4.核对验证。听到了一些信息之后，要使用恰当的方式表达，联结才能被建立起来。如果不那么确定的时候，可以通过提问的方式来表达，当然，如果没有得到对方的回应或对方否认了，说明你没有共情成功，不要担心，可以继续尝试。

当然，同理心的提高需要一些时间，当你真的这么做了，你会发现，和他人建立深度联结，激发深度共鸣，并没有那么难，那时候你自然就会知道什么是与他有关，让他喜欢的了。

小结

一个好的故事，需要和听众建立联结，联结来自共鸣。通常，共鸣有3个层次：共同的经历、共同的感受和共同的价值观。最容易引起共鸣的，往往并不是成功的巅峰经历，而是那些令人懊恼的、沮丧的、悲伤的失败经历。如果你能在价值观层面跟他人产生共鸣，那么就建立了一种更高级的共鸣。

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