编辑撰稿人·播讲人

赵美华

太原市图书馆信息部馆员

3个故事帮你建立信任

我们在很多场合都会做自我介绍：相亲，面试，第一次见客户、合作伙伴或者投资人等。但无论在哪种场合，自我介绍的实质都是自我推销，目的是建立信任从而最终与对方形成某种合作关系或者达到影响的目的。任何关系，无论是友情、爱情还是雇佣关系、合作关系，都是建立在信任的基础之上的。没有信任就没有选择。没有信任也就没有影响。别人需要先相信你这个人，才能相信你后面想要向他们传递的观点。

无论你的影响对象是谁，目的是什么，都需要从让对方了解你是一个什么样的人开始。从彼此陌生到和对方建立某种合作关系，成为工作或是生活上的合伙人，都需要经历这样的五个阶段：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。认识一个人不难，打个招呼交换个微信就算认识了。可是要让别人记住你，认同你，从而信任你，选择你，就没那么简单了。故事是建立信任的捷径。

麦肯锡的信任公式

就算有了初步的认同，我们必须承认获得他人的信任并不容易，因为人生性多疑，这是我们自我保护的一种方式。我们不会轻易相信别人说的话，只相信自己得出的结论。所以我们才需要通过行动来证明自己，路遥知马力，日久见人心。在做培训的时候，我经常引用麦肯锡的信任公式来帮助大家理解：在现实生活中，信任是怎么来的。

信任（trust）=资质能力（capability）×可靠性（reliability）×亲近程度（intimacy）/自我取向（self centered）

这个公式里包含了4个要素，我们一个一个来看。

资质能力

我们可以把资质和能力当作两个部分看待。第一个部分：资质，也就是你拥有的资源。第二个部分：能力。这包括职场通用能力，比如领导力、沟通能力以及所在领域的专业能力。别人选择和你工作，目的是产生结果。能力就是直接可以带来结果或者帮助别人产生结果的，因此有能力才会使人产生信任感，这道理不言而喻。

可靠性

可靠性就是一个人做事的靠谱程度，这和事情本身的大小或者复杂程度无关，无论事情大小，如果你能持续不断地做好，就是一种靠谱的表现。

亲近程度

亲近程度就是你和你要取得信任的对象的亲近程度，简单说就是你俩熟不熟？有多熟？我们都偏向信任自己比较了解的人，这是人之常情。因此你跟别人越不熟，赢得信任就越难。

自我取向

“自我取向”听起来很拗口，其实说的就是看一个人做事是否经常以自我为中心，他做事的出发点是自私的，还是利他的。这个相当于分母，也就是说做事的时候，越不以自己为中心就越容易赢得他人的信任。而那些心里没有别人，说话、做事处处以自我为中心的人，是很难赢得他人信任的。

当我们在日常工作和生活中通过行为展现出以上4个要素的时候，我们就可以更好地赢得他人的信任。所以一个人的为人不是说出来的，是“为”出来的，行为的“为”。

但是问题来了，对那些还没有时间了解我们，看到我们“为人”的人来讲，我们该怎么证明自己呢？别忘了，故事才是证明自己的最好工具。

你需要讲一些关于自己的故事，证明你是一个值得信赖的人。因为讲故事才是建立信任的捷径。人们一旦相信了你的故事，也就相信了你！

3个故事让你完胜面试、社交、汇报、路演

既然以上4个要素构成了信任的基础，那么在用故事建立信任的时候，我们就要讲出那些能证明自己的资历、靠谱程度和动机的故事。那亲近程度怎么办呢？其实故事讲好了就可以拉近关系。

那么，接下来我们看看，到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力和靠谱呢？

◆“我很牛”的故事——用故事彰显你的能力，低调地推销自己，让别人觉得你很牛。  

◆“我为什么……”的故事——通过故事让对方理解你的动机和心意，并且感受到即使面临变化和困境，你也是靠谱的，这个故事可以凸显出你的价值观和内在动力，让别人理解你为什么要做某件事。

◆“我的改变”的故事——通过分享成功或失败的经历，你让对方感受到你由此获得的学习和成长。这个故事是“潜力股”的标配，更是领导的必备，因为只有从经验中学习、反思、总结，一个人才能快速成长。

以上3个故事加在一起，就可以充分说明“我是谁”。这3个故事就像你的贴身锦囊一样，无论是去面试还是相亲，做销售还是领导，这都应该是可以随时随地拿出来讲的。只不过，根据场景和要影响的对象，你需要相应调整具体的故事细节，但是故事的结构和要素应该是差不多的。

“我很牛”的故事应用场景：社交场合，求职面试，工作汇报，述职演说

“我很牛”的故事可以用在寻求“外在实力”的认同上，目的是通过故事来彰显自己的能力，低调地推销自己。“我很牛”的故事重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，即故事的冲突，之后我又是如何解决的。

罹患胰腺癌的美国教授兰迪·波许生前有一个非常著名的演讲《最后的讲座》。在演讲中，他讲到实现自己的童年梦想时说：“墙在那里不是为了阻碍我们，而是让我们有机会展示我们想要什么”。墙越厚，就意味着阻碍和冲突越大，你就需要用更高的能力、更强的动力、更坚定的价值观去打破它。

“我为什么……”的故事应用场景：

社交场合，求职面试，述职演说，创业路演

“我为什么……”的故事，突出的是一个人的价值观。到底什么是价值观呢？社会心理学是这么定义的：“价值观是基于人的一定的思维感官而做出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、判定是非的一种思维或取向。”说白了，价值观就是指在你做决策的时候，什么对你来说更重要。

为什么在建立人与人的信任的时候，价值观那么重要呢？因为价值观是一个相对稳定的，持久的特质。一个人的能力和资质可能会随着时间的推移增加或减少。一个人的价值观一旦形成就极难改变。猫王曾经说过：“价值观就像指纹，没有人的价值观与别人完全相同，但它会在你的每一个行为中留下痕迹。”

既然价值观是选择取向，那么“我为什么……”的故事，就正好能证明你的价值观。在我的上一本书《职得》里，我讲到我一个中年妇女当初为什么辞去百万年薪去创业，这其实就是一个“我为什么……”的故事。我为什么辞职？因为我怕终老一生不知道自己的梦想到底是什么？对于我来讲，追逐“梦想”那个动作本身，比找到梦想还重要。

“我的改变”的故事应用场景：

社交场合，求职面试，述职演说，创业路演，转型转行

我们每个人的现在都是由我们的过去和我们的改变塑造的。“我的改变”的故事，不但可以把你的“前世今生”说明白，还可以让别人了解你为什么是你现在这个样子，你的能力、你的价值观是如何塑造的。“我的改变”故事的重点，在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。

我的那个梦想故事也是一个“我的改变”的故事，它讲了我是如何从不相信自己也有梦想到敢于去追逐梦想的过程。后来，这个故事还被我一位职业生涯规划师朋友当作案例在她的课堂上讲。以至很多人第一次见到我时就说：“啊！你不就是廖老师课上讲的那个人吗？”你看，故事讲好了是会“长腿”的，它会自己跑。所以，最高级的自我推销，就是让别人讲你的故事。做到这一点的前提，就是要先有一个关于你的好故事。当别人听到这样的好故事并且去跟更多的人重复这个故事的时候，就是在帮你传播，扩大你的影响力。

小结

“自我推销”这个词听起来好像不好听，但是，我们每个人都是你自己这家公司的CEO，都掌管着“你”这个个人品牌，你不把自己推销出去，还指望着谁做呢？然而，人与人从陌生到熟悉，到最后能够建立某种合作关系，都一定会经历5个步骤：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。

如果你希望通过自我介绍获得和对方进一步的合作关系，就不能仅仅停留在讲外在的东西，而是要借助故事讲出你的内在动力和价值观，帮助听的人理解你，认同你，由此引发联想，形成某种程度的信任，最终选择你。

这就是为什么做自我介绍的时候，人们需要这3个故事：“我很牛”的故事，证明你的能力；“我为什么……”的故事，凸显出你的价值观和内在动力；“我的改变”的故事，提炼出你从过往经历中学到了什么，从而成了今天的自己。

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